Есть у меня наработанная годами, да что там годами – десятилетиями, практика типовых ошибок продажи, которую допускают многие из владельцев недвижимости.
Конечно, с большей радостью писала бы я об успехах, но... Иногда работа над ошибками намного полезней.
Способов ошибиться есть множество, но в целом, все можно свести к 10 основным ошибкам, от которых хотелось бы предостеречь.
Итак, начнем.
1. Как отличить желаемое от действительного или как сформировать цену.
Недавно вынуждены мы были отказаться от одной сделки. Клиент наша – славная женщина, желала поменять свою небольшую, однокомнатную квартирку в центре на двухкомнатную в спальном районе. Да хорошо бы еще, чтобы с ремонтом. Да на втором этаже. Да чтобы вид из окна радовал. Да магазины и остановка – рядом были. Да... Перечень можно продолжить.
Но неплохо бы все-таки соизмерять желаемое с реальностью.
Я думаю, каждый знает хотя бы одну женщину, которая держит в шкафу платье с названием «когда я похудею». То есть платье как бы есть, но и одеть его, как бы в настоящий момент невозможно. Есть как бы желаемое состояние, которое как бы, возможно, когда-нибудь будет достигнуто.
Вот это самое «как бы» и не позволило успешно завершить сделку. Ибо на резонный довод о том, что цена однокомнатной квартиры никак не позволяет получить все желаемые опции «в одном флаконе», ответ звучал просто:
- Ну, мне за мою квартиру в 2007 году давали....
- Да, но в 2007 году и двушка в спальном районе стоила немало. Да и год сейчас 2013, а не 2007.
- Ну и что же, не колбасу ведь покупаем. Что-нибудь подвернется.
Вы, наверное, поняли. Невозможно продать одну квартиру по ценам 2007 года, а купить – по ценам 2013. Это – утопия. И даже если цена на однушку в центре вырастет, то в то же самое время подрастут и цены на другие квартиры. Мечтать, конечно, не вредно. Но не соизмерять потребности с возможностями – губительно. Да, все верно, бывают какие-то особые случаи неслыханного везения, когда люди выходят замуж за принцев или выигрывают сумасшедший куш в лотерею, но... Бывает это редко. И нужно либо иметь лотерейный билет, либо – внешность принцессы.
А разумнее всего – правильно рассчитывать размер притязаний.
Итак, ошибка первая – неверное формирование цены.
Пойдем дальше.
2. Разработка неверной стратегии продаж.
Здесь тоже наблюдается совершенно определенная тенденция – поручить продажу всем подряд. Причем интересно, что во многих сферах жизни люди знают, что все – это никто. Но только не в недвижимости.
Не верите? Приведем пример. Допустим, вам нужен стоматолог. Что вы будете делать? Правильно, вы будете искать хорошего стоматолога, спрашивая своих друзей и знакомых. Вряд ли вы откроете телефонный справочник и будете обзванивать всех подряд, сообщая о своих зубах и ожидая, что перед вашими дверями выстроится очередь стоматологов с креслами и чемоданчиками.
И то же самое вы сделаете в поисках парикмахера, мастера по ремонту обуви или любого другого специалиста.
Кроме специалиста по недвижимости. Во имя всех святых! Разве квартира вам меньше дорога, чем прическа, туфли или даже зубы?! Разве можно сравнить риски при продаже недвижимости с какой-то мифической «экономией» на хорошем специалисте?
Однако, с завидной периодичностью в офисе звенит телефон. И один и тот же голос методично звонит сначала по городскому номеру, а потом – по всем мобильным и рассказывает каждому, кто берет трубку о своей многострадальной квартире. Что он делает? Он тратит свои деньги и время. Почему? Да потому что ни один нормальный специалист не помчится к человеку, не готовому к нормальным серьезным отношениям. Да простят меня люди строгого воспитания за сравнение, но есть женщины, которые хотят познакомиться с мужчиной для серьезных отношений, а есть – «женщины с улицы Чака». И разница – огромна. Последние не выбирают. Они предлагаются всем подряд. Вот только нормальные мужчины забредают туда крайне редко. Как и нормальные маклеры на предложение «всем-всем-всем». На такое предложение к вам приедут «сутенеры от недвижимости», но никак не грамотный специалист.
Итак, ошибка вторая – формирование неправильной стратегии продаж.
В следующем выпуске журнала я расскажу о следующих ошибках продавца.
Если вы хотите быть уверены в правильности своего выбора, звоните нам.
Елена 29477710, Вера 29456925
Татьяна 29234925, Диана 20383005
www.ekocentrs.lv
