Итак, вам позвонил потенциальный покупатель. И он хочет посмотреть на ваш товар. Да, в этом очень часто есть большое непонимание.
Для вас ваш дом или ваша квартира – это именно дом, место, где проходит большая часть вашей жизни. А для покупателя это – товар, который он захочет, или не захочет, купить.
А захочет он в одном единственном случае: если он сможет почувствовать это пространство, как свое «родное», домашнее.
Конечно, если речь идет о вложениях в недвижимость, как инвестиции, то там совсем другие правила.
Мы же говорим о недвижимости, которая будет выполнять функцию жилья.
Поэтому мои рекомендации относятся именно к такому виду продаж.
Пойдем последовательно по пунктам:
1. Должно быть чисто.
Даже если у вас «всегда» любимое кресло завалено неглаженым бельем, уберите его, положите в шкаф неглаженое, но – уберите! Вытрите пыль и помойте сантехнику. Блестящая сантехника – это огромный бонус для зрителя. Покупатель даже не всегда осознает, что же именно ему понравилось, но чистый санузел играет очень большую роль в том, чтобы возникла симпатия.
2. Запах.
Свой родной запах люди, как правило, не замечают. Но если вы курите или у вас много старых вещей, или есть больные, а с ними и запах лекарств, то неплохо было бы позаботиться о том, чтобы запахи не раздражали потенциального покупателя. Простейшим средством может быть даже небольшая горсточка кофейных зерен, брошенная в духовку минут за 15 до ожидаемого посещения.
Только не спалите их! Свежеобжареный кофе дает приятный аромат, который перебивает другие запах. Недаром же даже в парфюмерных магазинах всегда есть баночка с кофе, который можно понюхать, если нос «устал» от запаха духов.
Рецепт несложный, но действенный и помогает покупателю почувствовать ваш дом «дружелюбным».
3. Пропустите покупателя вперед.
Иногда продавец воспринимает потенциального покупателя за гостя и стремится завладеть его вниманием. Этого категорически делать нельзя! Ваша обязанность – показать пространство, свободное пространство! Без вас. Он должен представить, как будет себя чувствовать в этом доме сам. Чтобы покупателю было легче сделать это пространство «своим», вас там быть не должно!
Пропустите покупателя вперед, а сами останьтесь в дверях. И научите этому же остальных домашних. Дайте место для выбора!
4. Приказано молчать!
Помните, как в американских фильмах: «Вы имеете право хранить молчание. Все, что вы скажете, может и будет использовано против вас».
Так вот, хранить молчание при продаже это не право, а обязанность! Не грузите покупателя ненужными подробностями. Не рассказывайте ему всю вашу жизнь. Не говорите, что вы разводитесь с мужем и он, сволочь, неизвестно, даст ли свое согласие или нет. Не рассказывайте, что в «этой комнате неделю назад умерла прабабушка». Держите свои семейные новости при себе.
И главное, ни в коем случае не сообщайте плохие новости. Врать, конечно, не надо. И на прямой вопрос нужно давать честный ответ. Но бежать «впереди паровоза» и рассказывать, как при косом ветре с дождем заливает стену или еще какие-нибудь подобные «страшилки», точно не надо.
Все негативное, что вы расскажете, будет использовано против вас.
Единственное, о чем можно и нужно говорить, это – позитив. Выпишите себе шпаргалку, что хорошего есть у вашей недвижимости: вид из окна, высокие потолки, теплый пол, дешевая квартплата и т.д., и рассказывайте только это!
